文：张蒙

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在药品零售终端年销售额超2亿元的OTC产品中，年有11个单品超十亿元，15个单品增速超50%。在行业弱增长的语境下，这些市场表现优秀的明星单品或许能为零售药店带来新增长与新思考。

零售药店正在处于一种幸福与焦虑的矛盾状态。一方面，行业面临弱增长新常态，整合并购愈演愈烈，“活着”的压力刺激着零售药店的敏感神经。另一方面，处方外流曙光显现，零售终端的未来潜力驱动众多厂家开始重视零售渠道的布局。

发展或淘汰的问题，对于供零双方而言已经前所未有地逼近，而这一切还得着眼于药店业绩表现。

根据中康CMH监测数据，年全国零售终端市场总体规模亿元（按零售价计算，下同），较年的亿元增长8.5%，药品总市场规模为亿元，增幅为9.9%，其中化学药规模亿元，中成药亿元，增幅分别为9.0%和10.9%，均高于整个零售终端的平均增长率8.5%。从数据看到，在压力倍增的年，中成药仍显现出自身在零售渠道的优势。

聚焦到OTC市场，年零售终端销售额超2亿元的OTC明星单品共有个，累计销售规模达.87亿元，占药品总市场规模的25.6%。从产品大类来看，中成药在OTC类别中具有明显的优势，这些畅销OTC单品中，中成药品种68个，占59%；化学药品种48个，占41%。OTC明星单品多为本土品牌，外资品牌只有22个产品销售规模超过2亿元。从增长情况来看，有34个单品出现负增长，其它82个明星单品保持增长。

（注：以下数据盘点针对年零售终端销售额超2亿元的OTC单品）

11个明星单品超十亿元，补益养生亮了

数据来源：中康CMH

中康CMH研究数据显示，年零售终端销售规模超十亿的OTC明星单品共有11个，全部为中成药。

从品类构成来看，十亿明星单品中补益养生类产品占据了三个席位，东阿阿胶以50.6亿元的销售规模占据榜首，同比增速12.3%；感冒药有两个产品上榜，分别为感冒灵颗粒和太极藿香正气口服液；风湿、骨伤科用药同样占据两席，分别为鸿茅药酒和陈李济舒筋健腰丸。从增长表现来看，同溢堂益安宁丸增速迅猛，达到.1%，是规模超十亿明星单品中唯一增长超1倍的产品。

50%以上劲爆增速后的战略思维

数据来源：中康CMH

从销售增长看来，年零售终端销售超2亿元的OTC产品中，有13个OTC明星单品同比增长超50%。其中，汇仁女金胶囊年销售规模为3.58亿元，增长了26倍，市场表现惊人。广誉远定坤丹、西峰补肺丸、康恩贝复方鱼腥草合剂、葫芦娃小儿肺热咳喘颗粒、正大清江盐酸氨基葡萄糖片、桂龙药膏、康远碳酸钙D3颗粒和同溢堂益安宁丸均实现%以上的增长。

康恩贝在年启动大品牌、大品种战略，发力培育明星品牌品种，这一战略布局初步取得了良好的效果。英诺珐团队重点运作的“肠炎宁”和“金笛（复方鱼腥草合剂）”两个品牌市场快速扩张。年肠炎宁片销售额达到9.27亿元，实现了73.7%的快速增长。如果加上肠炎宁糖浆，年康恩贝肠炎宁累计销售额超过10亿元。金笛（复方鱼腥草合剂）从年的不足亿元，年销售规模超2亿元，实现了.64%的迅猛增长。金笛（复方鱼腥草合剂）的快速增长除了企业增加营销资源投入，分销率大幅提高外，一定程度上也得益于年底流感的高发。

可以发现，这些在零售终端快速增长的产品，背后几乎都是其企业终端战略的强化。随着一致性评价、两票制等政策的不断推进落地，粗放的终端竞争正在退出历史舞台，而品牌药企则势必持续加码终端，以长远战略引领终端动销，掀开零售终端的竞争新篇章。